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南方财经全媒体记者刘晨实习生、唐丙春广州报道
近年来，信托公司信托业务不断发展，业务形态不断创新。 但信托业务分类存在分类维度多重重叠、业务边界不清晰、服务内涵模糊等问题。
3月24日，原银保监会发布《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称《通知》），明确将信托业务分为三类：资产服务信托、资产管理信托和慈善信托。 6月1日，《通知》正式实施。 在此背景下，保险信托行业将面临哪些机遇和挑战？
近日，泛华普益家族办公室总经理陈丽丽在接受南方财经全媒体记者专访时表示，目前保险信托行业发展势头良好，但仍存在盈利模式不清晰、资金投入不足等问题。业务处理的及时性跟不上需求。
南方财经：今年6月1日，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》正式实施。 对保险信托有何影响、带来哪些机遇？
陈丽丽：总体来说是非常有益的。 此前，在监管部门没有明确区分信托类别的情况下，客户对信托存在误解，对保险信托的安全性和信托公司生存的可能性感到担忧。 新实施的《通知》规定，保险信托、家族信托属于资产服务信托，与资产管理信托不同。 从这个角度来看，信托业务的明确划分对于市场教育、客户引导以及整个保险信托的发展都非常有利。
保险信托在中国还是一个新生事物。 《通知》的发布，是“保险信托”概念首次出现在监管政策中。 它有明确的定义和更详细的运营管理规定。 。 例如，什么样的财产可以置于保险信托中，就明确规定：“人身保险合同中的相关权利和相应利益以及后续缴纳保费所需的资金，应当作为信托财产”。 过去，客户可以在保险信托账户中添加除缴费资金外的其他财务资金，但现在存放在保险信托账户中的资金仅用于缴费。 不同用途的资金分开管理，这是一个好主意。 对保险信托新客户的一种保障，在一定程度上也是对客户和客源渠道的风险适应性管理。
如果客户需要投资保单用途以外的其他资金，甚至其他类型的信托财产，可以考虑门槛较高的其他个人理财信托、家族信托等。 不同的信托类型有不同的投资范围和规定。
南方财经：从外部环境、合作机构、客户接受度等角度来看，2023年保险信托行业有哪些新变化？
陈莉莉：中信数据显示，今年1月份保险信托新增规模89.74亿元，环比增长67.05%，规模创近11个月新高。
保险信托行业近年来快速增长，这是一个趋势。 主要体现在三个方面：
在外部环境下，受低利率和市场波动的影响，客户意识到像过去那样追求高收益的投资已经变得不现实，他们的注意力更多地转向保障财富安全和传承规划。 通过近年来的市场教育和证券监管监管的良性引导，客户感觉保险信托业务不再像过去那么模糊，可以更加放心地体验。
在合作机构层面，目前参与保险信托的主体一般包括信托公司、保险公司以及我们这样的第三方服务机构。 保险公司在这一领域的变化也非常明显。 现在越来越多的保险公司涉足保险信托，为客户提供增值服务。 我们的家族办公室更多的是为客户提供专业的咨询服务。 毕竟，信任对于中国很多客户来说是一个比较陌生和专业的东西。 如何更好地制定适合自己的信托计划并与信托公司进行有效对话？ ，在我们的家庭办公室的帮助下，这一切变得更加容易。 信任服务价值的实现，需要一个生态系统，需要各主体的合作，才能给客户带来更好的体验。 因此，参与保险信托行业的主体肯定会越来越多。
从客户接受度来看，一方面，保险信托契合了当今很多高净值客户的财富需求，即财富的安全性和传承性。 另一方面，保险信托的门槛较低，让更多客户体验到财富服务信托带来的功能。 经过多类型主体的参与和市场普及教育，整体客户认可度逐年提高。
供需错配，盈利模式亟待优化
陈莉莉：目前保险信托供给侧跟不上需求是一大制约因素。 主要原因是产品建立时间较长，大部分信托公司仍采用手工操作，承接能力有限。 目前，单月订单量能达到2000多单的只有少数头部信托公司。 这与他们先进的布局策略有关。 他们较早注重在这方面投入资源，技术系统也比较先进，并实现了保险信托业务。 规范化、线上化操作，实现保险信托业务高效受理。
其次，另一个障碍是目前信托公司在保险信托业务上的盈利模式尚不明确。 信托期限长，投入成本高，收取的信托设立费难以维持，投入产出比低。 或许这就是很多信托公司没有勇气投入大量资源来提升上述能力的原因。 现在我们正在经历来自客户的趋势。 一些大型信托公司开始青睐资本信托（如家族信托）而非保险信托。 毕竟资金信托每年可以收取一定的管理费。
南方财经：从保险信托行业来看，大部分保险公司都与信托公司合作。 作为第三方服务机构，泛华普益家族办公室如何参与保险信托领域？ 与业内其他车型有何不同？
陈莉莉：泛华溥仪家族办公室是一家独立的咨询公司。 我们的家族办公室提供相对完善的服务，专注于高净值客户的个人、家庭和企业，提供信托、二代培训、法律、税务等专业咨询服务，满足客户财富保护、管理和发展的需求。传承规划。 。 就信托领域而言，我们提供全流程信托咨询服务，长期陪伴客户，解答信托事务疑问。
我们的客户服务模式是“1+2+N”。 “1”指一位家族财富顾问，“2”指两位财富建筑师，N指N位内外部专家顾问团队（信托、法律、税务、投资、教育、保险、慈善等）一起服务客户。 与业内其他机构的服务模式最大的区别在于，我们的家族办公室始终保持独立客观的定位，用专业的视角引导客户并提供解决方案，而不是从买方机构的角度借用保险信托销售某种产品。 一个产品。
南方财经：在跨境金融资产管理中心建设和香港家族办公室新规背景下，保险信托在大湾区的发展面临哪些机遇和挑战？
陈莉莉：粤港澳大湾区跨境交流频繁，必然带来客户视野的开阔、观念的升级。 越来越多的人将关注家族办公室和更先进的财富管理工具。 此外，香港的家族办公室和信托业比内地发展更早，拥有更先进的服务理念和运营管理经验。 这将为内地从业者带来宝贵的经验，同时也会带来提升服务质量的压力，进而带动行业服务质量的提升。
香港的在家办公新规确实吸引了很多超高净值人士的关注，但其门槛也较高，与内地保险信托针对的目标还是有区别。 保险信托门槛较低，不仅适合高净值人士，也适合大众富裕家庭。 对于大众富裕人来说，最有价值的是人力资本，需要通过保险+信托来保护。 香港新的在家办公法规将对超高净值客户产生影响，但不会对大众富裕人群产生实质性影响。
南方财经：广东是民营经济大省。 与全国其他地方相比，广东民营企业家的家族传承和财富管理有何共性和个性？ 保险信托如何满足这部分人群的需求？
陈莉莉：家企隔离、财富管理、传承是很多企业家的共同需求。 如果企业家对家业隔离的风险有足够的认识，可以提前设立信托，将财产置于信托中进行保护和管理。 如果企业想要转型，还可以通过家族信托进行再投资。 此外，在财产继承方面，信托可以将企业家的各种财产集中在一起，然后通过精心设计的信托分配方案，将信托利益按照意愿分配给受益人。
广东民营企业家的特点是财产来源比较明确，财务状况比较好，在设立信托时一般通过信托公司尽职审查的概率较高。 同时，他们的理念也会更加先进，沟通也会更加容易。 这与他的公司进入跨境业务较早，以及他本人常年接触国外环境有关。 许多广东创业客户对信托并不陌生。
一般我们对创业客户进行分类服务，并提供相应的解决方案。 如果企业家的资产比较大，可以直接设立家族信托，因为家族信托除了保单之外还可以放置更多的财产。 对于中小创业者来说，保险信托更有用。 当公司还处于成长期时，创业者首先需要通过保险来保障家庭的人力资本，然后利用信托来保障保单资产，更好地照顾家人。 尤其是在保险信托2.0模式下，投保人作为信托公司，可以更好地将保单与客户的业务运营风险隔离。
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