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从信托行业转型的第一天起，财务经理的转型就被提上日程，成为公司整体转型发展不可或缺的一部分。
早期所谓转型，就是能够销售非标准产品以外的产品，主要是公司自主研发的标准信托产品； 后来，随着股票牛市，销售权益产品成为行业内非常看重的能力； 最后，股市转为看涨。 熊、多头股权、量化对冲、滚雪球、“固收+”都遭受损失，于是客户情绪安抚就成了最有用的能力。
净值产品销售、宏观经济分析、资产配置、股票投资、债券投资，这几年大家都学到了很多，但无论学习到什么程度，似乎对工作都没有多大帮助——客户正在成为越来越不满足，我的口袋越来越瘪。
一般环境就是这样，客户赚不到钱，甚至赔钱，那你为什么要收钱呢？ 与其说财富业务转型困难，不如说这是“资产荒”时代不可避免的现实。 信托财富不好打交道，对于银行、券商、第三方也同样如此。 我没有看到有人过着富裕的生活。
当前的现实是，一方面产品难销，另一方面利润和费用减少，销量和单价双双下降。 单纯靠销售产品赚取佣金肯定是不可持续的，必须寻找其他方式来补充收入。 委婉的名字是丰富财富管理的内涵，为客户提供全面的服务，但实际上意味着做得越多，赚得越多。
过去做一份工作能赚到的钱，现在可能无法通过做三份工作赚到。 但如果其他人都愿意做三份工作来赚一份钱，而你仍然只愿意做一份工作，最后的结果肯定是没有利润——顾客都走了，生意应该关门了。
这就像南方菜市场卖鱼的鱼贩一样。 他不仅帮忙挑鱼、杀鱼，还可以根据顾客想吃的方式来切鱼。 然后，他会给你一块姜、两根葱，还说：“老板，吃完了就回来吧！” 同样的鱼，在南方市场能卖到比北方市场更高的价格，最主要的是提供良好的服务。
业务转型的思路不仅是努力做得更好，而且要做以前没有做过的事情。
过去，财富管理业务只专注于为客户赚钱。 现在投资理财挣钱很难或者少了，所以你必须额外做一些与投资理财无关的事情。 对于信托公司来说，理财服务信托就是杀鱼切花、送葱姜蒜的工作。 虽然你卖鱼本身不赚钱，甚至根本不赚钱，但如果你不做，你的顾客肯定不会做。 我不会再给你买鱼了。
事实上，不仅是信托公司，其他机构也感受到了“资产荒”的寒意，纷纷尝试寻找新的服务模式来激发客户兴趣、增加客户粘性。
以买方投资咨询为例。 今年以来，在监管呼声中，该行业愈发火爆。 由于产品层面有降费增利的趋势，我们希望通过投顾账户的收费来弥补收入。 但投资顾问策略的效果与市场状况之间仍然存在较高的相关性，因此这项服务至少在现阶段还未能获得广大客户的关注和青睐。 但从长远来看，投资顾问服务一定是资产管理公司和财富机构非常重要的创收项目。
再比如保险信托，这无疑是今年财富市场最受瞩目的投资。 虽然该业务的蓬勃发展很大程度上是由保险销售利益链带动的，但信托的介入确实为保险销售带来了新的增长动力。 许多客户没有增加保额的计划，保险销售人员也很难找到突破口。 他们甚至已经没有采访客户的话题了。 但当全新的信任理念来到客户身边时，新的痛点、新的思路、新的解决方案逐渐出现，随之而来的是新的保单和保额的增加。
还有家族信托，今年下半年才开始逐渐进入公众视野。 这原本被认为是非常鸡肋的生意，很多信托公司一开始并不看好。 但近两个月来，我们发现，第一，开展这项业务的信托公司越来越多，粗略估计接近20家，而且朋友圈里频频传来好消息，数量也越来越多。开户规模和业务规模再创新高。 其次，一些理财业务领先的银行和券商也开始关注家族信托，并与信托公司开展实质性合作。
至于相对成熟的家族信托，虽然近期没有特别引人注目的趋势，但随着中国税收环境可能发生的变化以及一大波“二代”传承浪潮的临近，家族信托变得越来越重要。 它越来越“真实”，其非金融服务功能越来越受到高净值人士的重视，而不是像以前那样设立家族信托只是为了获得非标产品的配额。
随着产品收入的不确定性增加和费率下降，国内理财业务模式必然会发生重大变化，而这种变化体现在账户级收费和产品级收费的逐步压缩，并最终达到相对稳定的水平。等级。 例如，今年公募指数基金和主动管理型基金规模的反向变化，以及头部基金公司进一步降低指数基金管理费，都可能为投顾账户级收费铺平道路。 。
但无论是产品层面收取还是投顾账户收取，两者收取的总金额将受到资本市场长期整体回报水平的影响。 说白了，你能收多少钱，就看客户能赚多少钱。 你收取的费用不能超过客户的收入，对吗？ 如果你想赚到与市场相关性较低的钱，并跨周期留住客户，除了投资之外还必须添加其他服务。
财富管理无非就是金融和非金融。 它对应账户层面的两类服务，一类是投资顾问账户，一类是信托账户。 如果将投资顾问功能嵌入到信托账户中，一个账户实际上可以满足两种财富管理需求。
当然，并非所有客户都需要信托账户。 相比之下，投资顾问账户是一个更基本的要求，可以覆盖更广泛的人群。 但从客户群体特征分布来看，资产规模较大的客户对信托账户的需求更为明确。 相应地，理财经理服务的高净值客户越多，他们学习和了解服务信托的需求就越迫切。
2021年12月，中国人民银行正式发布《金融业财富管理标准化》，划定了四个不同的专业级别，包括：（一）个人理财师，服务大众，根据不同人群提供相应的金融服务。客户的财务需求。 理财产品； （2）理财师，服务于富裕人士，可以为客户提供满足生命周期需求的财富管理解决方案； （3）私人银行家，服务于高净值个人，在常规投资金融服务的基础上，可以为客户提供财富保值、财富转移等非金融服务； （4）家族财富传承人，服务于超高净值个人，可以在私人银行家的基础上为客户提供家族企业治理和家族治理方面的金融和非金融服务。 金融服务。
从官方的这个标准分类来看，个人理财师从事的是最基本的产品销售，针对的是金融资产在60万以下的普通大众。 理财师为金融资产60万元至600万元的客户进行资产配置并提供投资咨询服务。 剩下的高净值和超高净值个人分别是金融资产在600万至3000万和3000万以上的客户。 相应的内容包括非金融服务，而这些非金融服务在中国的主要工具是服务。 相信。
从信托公司客户群体分布来看，高净值、超高净值个人占据绝对比例，自然需要更加丰富的非金融服务。 但从信托公司理财团队的现状来看，目前个人理财师的转型还处于最初级阶段，能力建设和提升还没有超越产品销售。 不幸的是，这与高净值和超高净值客户的需求严重不匹配。
大家不妨想一想，在资本市场不景气、客户资产配置普遍谨慎的环境下，信托理财目前的转型是否可以暂时跳过前两个阶段，直接奔赴现场？私人银行家和家族财富继承人？ ？ 我们从服务信任开始，通过提供非金融服务来吸引客户并筹集资金。 信托账户里的资金可以暂时配置到一些低波动性的产品上，比如公司自主研发的债券产品，甚至一些存单产品。 我们将首先解决客户在财富保值和传承方面的需求，未来在适当的时候再引入投资顾问账户的功能，实现更加多元化的配置。
与银行、证券公司，甚至有基金公司背景的财富销售公司相比，信托理财管理人在权益类产品销售和资产配置方面并不具备优势。 然而，在居民财富以信托为基础（增长放缓、老龄化、少子化、共同富裕）的时代，对信托制度的理解和运作已经成为信托理财管理者非常明显的比较优势。 想要充分发挥这种比较优势，就必须了解服务信托，利用服务信托账户的功能来满足信托客户的财富管理需求。 这可能是一条更容易实现的转型路径。
文：孙杨| 致信研究公司财富管理首席研究员
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