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“能够解决中产家庭财富规划和传承安排的金融服务供应非常单一，甚至稀缺。目前市场上为客户量身定制的金融服务对于客户来说要么太高，要么性价比太高。从资管、财富管理行业来看，信托公司推动这项业务可谓义不容辞。” 五矿信托财富管理中心总经理何飞说。
何飞所说的“这项业务”就是家庭服务信托，其概念在信托业务三分类新规中首次明确。
新规正式实施近一个月以来，多家信托公司争先恐后布局落地家庭服务信托，首单、大单时有出现。 有业内人士质疑，一些家庭服务信托还只是“概念”和“噱头”，面临着运营体系跟不上、管理费率低等一系列痛点。
那么，如何认识这个业务，如何看待家庭服务信托业务的前景呢？ 做好这项业务需要什么条件或能力，信托公司接下来的重点将放在哪里？ 近日，21世纪经济报道记者对何飞进行了专访。
《21世纪》：家族服务信托是财富管理服务信托的重要类别。 与传统理财业务相比，三类信托新规中的“理财服务信托”有何区别？
何飞：“理财服务信托”需要做好三件事：一是财富规划和安排； 二是财富资产科学配置； 第三，增值服务或贯穿客户生命周期的综合服务。
从客户的角度来看，家族服务信托可以量身定制，满足客户的实际财富规划和传承需求。 这是基于高级信托功能中财富规划和资产隔离的优势，从而惠及更多中产群体。
在财富规划层面，过去主要围绕家族信托客户开展，客户覆盖率较低。 然而现实是，大量中产家庭迫切需要财富规划和传承服务，而家族服务信托就是最好的载体。 财富规划可以细化到特定成员的财富分配和传承。 对于不同的委托人来说，根据不同的家庭情况，会有不同的信托目的：在全面管理家庭资产的前提下，更灵活地实现家庭资产的保值、增值和传承； 可以从父母养老和子女教育的功能来实现。 照顾家庭成员的目标； 还可以针对客户及其家人实现风险隔离、生活保障的跨周期财富和生活质量管理。
在资产配置层面，首先，资金入账后，根据信托目的、受托人意愿以及风险承受能力进行资产配置。 资产配置计划服务于信托的目的。 其次，过去客户资金通常分布在多个财富机构，容易出现对某类理财产品的重复投资，造成过度集中。 家庭服务信托的资产配置功能可以有效解决这一问题。 在一定条件下，客户可以通过家庭账户一目了然地查看家庭资产的配置情况。 此外，多年来，五矿财富深入推进资产配置服务建设，并于2022年推出了“4K资产配置系统”。具体来说，我们从KYC（客户需求）入手，挖掘客户资产配置需求，多路径、多维度洞察客户需求； 然后将产品数字化，即KYP（产品研判），做好高素质管理者的选拔工作。 同时可以多角度细化产品的收益和风险特征； 然后打造实时、高效、量化的投资研究策略体系，通过KYM（市场解读）完成对宏观经济、货币政策、行业趋势的深度感知； 最终反映到客户资产配置组合KYA（投资组合管理），在为客户完成个性化配置方案的基础上，保持动态跟踪，根据市场变化的适应性及时做出调整。
在增值服务层面，一方面，我们通过多年的精耕细作，建立了服务高净值客户的增值服务体系，能够优中选优，筛选整合众多客户。优质供应商资源，性价比高。 另一方面，围绕不同客户的多元化场景需求，提供专业咨询、品质生活、儿童教育、高端医疗等服务。 比如信托的目的是养老，我们可以与养老机构合作，为养老机构进行委托支付。
《21世纪》：家庭服务信托的客户有哪些独特的需求？
何飞：几年前，顾客“闭着眼睛买产品”就能获得8%到10%的收入。 近年来，实现理想收入越来越困难，客户财富面临巨大波动甚至损失。 当预期发生变化，金融产品的赚钱效应丧失时，整个市场客户的心态就彻底改变了，很多客户明显感觉到自己的财富“无处安放”。 总体而言，由于现阶段市场环境较为复杂，财富规划与传承、风险隔离、资产配置已成为大多数中产家庭的刚需。
为了更准确地区分和挖掘不同家庭不同成员的需求，我们将家庭服务信托的目标客户类型大致分为“老年人”和“社会中产阶级”两类。 前者的需求场景主要是定向继承和个人养老； 后者的需求场景包括照顾家人、风险隔离、个人养老、高投资回报等。 比如，“骨干”的风险隔离包括婚前财产隔离、离婚家庭子女抚养专户、创业/中小企业风险隔离等细分场景。 其核心功能是信托资产隔离、长期投资收益和信托账户，该类客户的增值服务需求主要包括品质生活权益和子女教育服务。
《21世纪》：五矿信托首单单一家族服务信托是如何落地的，目前业务发展情况如何？
何飞：今年3月23日，三类信托业务新规出台。 同期，我们还发布了“嘉禾”家庭服务信托业务品牌。 4月份，我们在全国进行了多次客户路演，也收到了一些财富顾问和客户的反馈。
从品牌发布会到首个单一家庭服务信托落地，我们用了28天。 在此期间，我们多次与客户进行深入沟通，深入挖掘他们对家庭服务信托的切身需求。 我们之所以做这么多工作，是因为我们希望落实真正的家庭金融服务，满足客户的真实需求，而不是营销“概念”或“噱头”。
从第一项业务开始，我们就逐步明确了市场方向，推动了该业务内部流程和业务标准的制定。 目前，全国已下订单50个，另有数十个订单正在进行中。 我们计划在完成100个订单后进行阶段性的回顾和总结，然后进行下一阶段的推广，使流程体系更加规范，进一步提高服务质量，优化客户体验。
《21世纪》：您如何看待家庭服务信托业务的前景？ 结合五矿信托业务的实践经验，做好这项业务需要什么条件？
何飞：从行业角度来看，家庭服务信托领域其实是一片蓝海，但是做起来有一定的门槛，所以每个信托公司的情况可能会有所不同。
首先，我们要从战略层面高度重视这项业务，有资源匹配或者在财富管理领域有深厚积累的信托公司就会有一定的先发优势。 部分信托公司尚未确定战略发展方向，或缺乏相应的资源支持，此项业务推进难度较大。
其次，坚持长期战略投资至关重要。 家庭服务信托的成本非常高。 一方面是信托公司内部能力建设的成本，另一方面是业务推广和沟通的成本。 过去客户购买信托计划只需做出一个决定，而家庭服务信托则是定制服务，往往需要多个委托人和多个受益人之间的全面沟通。 从我们目前的案例来看，至少需要和客户沟通5次。 在此过程中，需要阐释商业服务理念，明确家族信托目标，制定服务信托计划。 一切沟通确认后，即可正式成立，开始长期的亲情服务。
做单一家庭服务信托，不仅需要优秀的营销团队发现客户需求，还需要专业的服务能力和一套完整的运营管理机制，需要相当的工作量，消耗人力物力。 会更大。
现阶段，无论是服务理念的渗透、客户需求的引导，还是信托公司的深度，家族服务信托都还处于起步阶段，还会有一个业务发展和成熟的过程。 但金融机构要做长期困难且正确的事情，这就是这个业务的魅力。 短期来看是困难的，需要大量的投入和奉献，但从长远来看是非常有价值的。
《21世纪》：家庭服务信托业务投资成本高。 目前此类业务的利率是多少？ 距离实现规模化、成为支撑信托公司业绩的业务还有多远？
何飞：目前家庭服务信托尚未形成成熟的盈利模式，市场竞争激烈，服务与报酬不匹配，甚至业务开展零报酬。
事实上，此类业务需要强大的技术体系、受托管理能力以及优质的增值服务系统支撑，免费模式显然难以为继。 在信托长期存在期间，如果信托公司向受益人免费提供高质量的受托管理服务，这种商业模式将难以为继。
目前我们的费率在3‰～5‰之间。 随着业务规模的扩大，初期投资的成本会越来越薄。 一旦形成规模效应，每年都会定期实现可持续的固定收益。 换句话说，从长远来看，我们相信家庭服务信托必将成为长期稳定、可持续的信托业务收入来源之一。
《21世纪》：信托公司将聚焦家庭服务信托。 下一步需要重点关注哪些重点？
何飞：首先是技术运营能力。 这是一项基本功，也是做家庭服务信托业务非常重要的基础。 其次是前端财富管理理财师了解和发现客户需求（KYC）的能力，这需要注重经验的积累。 三是资产配置能力。 重点是如何帮助客户在预定目标下获得利益。 四是整合相关资源为客户解决问题的能力。 例如，信托公司可以整合优势资源，提供配套的增值服务，满足客户养老、医疗、法律税务咨询等需求。
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