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“整个代理渠道还在萎缩。去年保险行业的保费收入、理赔费用和给付费用均有所增长，但后者增长较快。数据的增长主要是由个人保险行业带动，加上资本市场的动荡和利率下降，保险业的投资端也面临着较大的压力，在双重压力下，保险公司今年都在寻找打破局面的办法。 国内某大型人身保险公司渠道部负责人告诉华夏时报记者。
记者获得的一份行业数据显示，截至去年底，国内人身保险公司个人保险销售人员数量为281.34万人，同比下降17.31%，较去年同期再减少10万人。去年第三季度。 与2019年人手高峰时相比，代理人数减少了超过630万人。 上述负责人还表示，虽然监管及时采取措施降低渠道成本、减轻保险公司经营压力，但效果显现还需要一段时间。 保险公司也试图通过加大高素质人才招聘、提质增效、营销与养老服务深度融合等方式扭转困境。
去年四季度减少10万人
虽然保险代理人“大进大出”的时代已经结束，但代理人以肉眼可见的速度流失，仍然让人身保险行业承受着巨大的压力。 中国保险行业协会编制的《保险市场观察》报告数据显示，去年前三季度，人身保险公司个人保险销售人员数量为291.03万人。 这也意味着，短短一个季度，保险行业代理人数量再次减少了近10万人。
领先上市保险公司年报公布的数据显示，2023年中国人寿销售人员总数约为69.4万人，同比下降5%。 个人保险队伍将同比减少3万多人，仅为63.4万人，比2022年同期减少5%。 其中，营销团队规模41万人，同比下降5%； 开发团队规模22.4万人，同比下降5.88%； 中国平安个人寿险代理人人数约为34.7万人，同比下降22%，较2022年同期减少9.8万人； 太保寿险月均保险销售人员约21万人，保险销售人员19.9万人； 新华保险拥有个人保险代理人15.5万人，同比下降21%，比上年减少4.2万人； 人保寿险个人业务群月均有效人力2.1万人，个人业务群销售人员8.88万人； 太平人寿个人代理人人数约为23.47万人，同比减少近40%，较2022年同期减少15.64万人，为近五年来最大降幅。
“降幅较2022年同期收窄8个百分点以上。同时，六大上市寿险公司的代理人2023年均呈现下降趋势。相应的，银行邮政渠道已远远超过无论是保费增速还是新单保费规模，个险渠道也形成了拉锯效应，2019年之前，虽然银保渠道占保费收入的大部分，但个险渠道给保险带来的保费收入企业也相当可观，个险渠道保单的利润率远超银保渠道产品，银保一直被视为薄利多销的渠道，有一段时间，银保甚至被监管要求降低其规模，如今却再次成为保险公司缩减规模的有力工具。” 4月5日，上海某证券公司非银金融分析师刘奇（化名）接受采访时表示。
值得注意的是，新发布的《中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》）也显示，与2018年相比，2023年保险营销人员群体的基本特征发生了较大变化。
一是收入1万元以下代理商比例大幅下降，高收入代理商比例大幅上升。 具体来看，收入水平在3000元以下的代理商比例基本保持不变； 收入水平在3000-6000元的营销人员比例大幅下降近10个百分点，同时收入水平在6000-10000元的代理商比例也有所下降； ——1万元及2万元以上的代理商比例明显上升，尤其是后者这一高收入群体。
中低收入人群仍占大多数。 月收入1万元以下的保险销售人员占比61.53%，较五年前下降13.17个百分点； 而月收入1万元以上的销售人员比例则由五年前的25.3%上升。 %上升至38.5%。
“表面上看是高收入代理商增加，中低收入人群减少，但这实际上是代理商流失导致的结构性变化。在巅峰时期，代理商数量据说原来是几千万，现在已经流失到三分之一了，代理商群体中金字塔结构最底层的代理商是最先流失的，腰部的代理商也因为流失而收入下降。基层特工。分母显着减少，导致最不可能流失的金字塔顶端和尖顶人员的比例显着增加。而这种人员的大量流失，会导致新的底部出现“在缩小的金字塔中，只要人员流失无法阻止，中高收入的经纪人就会不断变成低收入者，进而退出经纪人的行列。” 对此，一位前外资投资者表示，MDRT会员、人寿保险部门总监谢芳向华夏时报记者坦言。
谢芳表示，五年来，代理商的年龄结构发生了巨大变化。 年轻经纪人较少，经纪人团队无法成功。 五年来，主力从44岁以下转向45岁以上，老年特工比例明显上升。
“我已经到了退休的年纪了，虽然从保险公司退休了，但我还在这个行业。不过，近年来一个直观的感觉是，代理人群体是无法成功的。20年前，一些高端人士业内人士，如医生、律师、企业财务人员等，兼职或全职加入代理商，其业绩最终会达到MDRT标准；但现在高端人才很难招到到这个行业。” 谢芳指出。
根据人力资源和社会保障部每季度发布的100个最失业职业排名，销售连续多次位居第一。 但企业需求量最大的销售岗位，应届毕业生就业意向最低，仅占5%。 维持代理队伍未来的发展面临着很大的压力。
“三板斧”出招，效果有待观察
当前，提高现有代理人素质是保险业高质量发展的重中之重。 2020年以来，监管层陆续出台多份文件支持保险销售人员分级制度； 保险公司则推出“三大计划”，加大高素质人才引进力度，提质增效，与养老服务深度营销相结合。 。
从监管角度看，今年3月，中国保险行业协会就《保险销售从业人员销售能力资格等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》、《保险销售从业人员销售能力资格等级标准（征求意见稿）》等三份文件征求了意见。保险销售从业人员”。 《资格等级标准培训考试大纲（人身保险方向）（征求意见稿）》和《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》将限制范围从以前的“个人保险代理人”改为“保险销售从业人员”。
从企业端来看，随着基层代理商大量退出，代理商团队核心实力数据凸显，数据指标较之前有所优化。 去年多伦多大学上市保险公司年报数据显示，2023年保险业个险渠道人均新增订单能力为13.01万元/人，同比增加4.69万元/人； 个人保险销售人员13个月留存率为30.20%，同比增长4.69个百分点，较疫情前提升0.95个百分点。
“什么是高素质人才？意味着你必须深入了解市场需求，知道你的客户或潜在客户真正的保险需求是什么。而不是简单地为了卖保险而卖保险，否则你会经常要出去拜访，这只是无用功，你拿业绩提成，但是现在的客户并不傻，他们其实更了解自己的需求，你的目标会被客户一眼看穿。但从企业产品供给端来看，我们行业提供的产品还是过于单一，这客观上也给代理商渠道带来了困难，这个卖不出去，那个也卖不出去，产品只能从固有的篮子，这些产品是否符合市场的要求还是一个问号。” 4月5日，业内资深精算师陈岭告诉本报记者。
至于所谓质量和效率的提升，其实在市场看来，意味着代理商数量的减少。 当目前的保费增长速度慢于代理人数量的下降速度时，这种“提质增效”的内涵就需要提升。
“真正的质量和效率提升，是提高单个销售人员的产能。比如，以前10名代理商的团队，平均每月总产能为100万件保费，但现在只有5个人就能完成这个KPI这才是真正的提高质量和效率；另外就是看新保单保费规模，同样10人的代理团队，新保单保费增速可以超过之前的新保单保费，这也是一个办法“要提高质量和效率。其实保险公司都意识到了这一点，但要实现这个目标还是非常困难的。”刘奇指出。
数据显示，2023年，个人代理渠道共实现新增保费3659.36亿元，同比增长29.30%，较2022年同期提升33.83个百分点。从渠道规模来看，个人代理渠道新增单笔保费规模仅为银行、邮政渠道的0.47倍。
此外，头部保险公司已将保单权益与养老服务深度捆绑，此举的威力可能更为直接。
“平安、泰康、中国太保等多家中型寿险公司都将目标转向深耕养老金融领域，这个方向是对的。推出的服务也让购买大额寿险保单的消费者可以放心购买大额寿险保单。”让投保人全家享受居住在高端养老机构的权利，但这种增值服务仍然必须是有价值的，在服务水平上真正与国际接轨。长寿时代，国内养老市场蕴藏着巨大的市场蛋糕，大型保险公司具有先行者的天然优势。而这种保险政策与养老服务相结合的模式或将为行业的下一轮发展提供机会。” 刘奇说道。
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