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动荡的市场正在加速基金销售的转型。 据悉，多家基金公司近期尝试将“客户利润率”纳入公司相关业务考核体系，整体基金销售考核正在从“卖方模式”转向“买方模式”。
但基金销售考核制度的变革仍存在不少难点和痛点。 如何解决这些问题呢？ 未来基金销售的发展趋势将如何演变？ 这些问题仍然需要行业各方的有效建议，基金公司需要不断实践和探索。
销售考核纳入“客户利润率”
证券时报记者了解到，近期，多家基金公司正在尝试将“客户利润率”纳入公司相关业务考核体系。 这是Jimin是否真正盈利的一个评估指标，它计算的是盈利的客户数占客户总数的比例。
“如果这个指标在整个考核体系中占比很大，那么销售人员就不会尽可能多地销售，而让库房人员尽可能多地进行交易。他们可能会更关注所销售产品的盈利能力，影响最终持有结果的因素，比如基数人的流失率。” 一位基金公司负责人表示。
某头部基金公司透露，将评估销售人员负责区域内的客户盈亏比例，并逐步加大权重。 同时，还将评估核心网点的覆盖范围和服务频次。 在这种机制下，即使每天的销售业绩很好，如果客户的盈亏比不好，考核结果也不会很好。
另一家中型基金公司表示，去年年底，“投资者回报”指标正式纳入考核评价维度，希望带动销售方在过程中强化对投资者获得感的重视通过评估导向的销售和服务。 但由于本次改革周期较短，效果还需持续观察。 从目前的情况来看，因为投资者的绝对收益会受到市场整体走势的影响，但在持有产品过程中的相对获得感和心态是可以通过销售方来提升的。 加大客户陪伴和投资教育的精力投入，包括在售前强化客户对产品投资逻辑和特点的理性认知，在售后持续引导客户对市场及相关板块一定阶段表现的合理预期。销售量。
该中型基金公司还表示，近年来，公司对销售体系的考核除了销售业绩等结果指标外，开始注重投资者教育、投资者评价等服务指标。 此外，反洗钱、职业道德、诚信合规维度的指标权重也在不断增加。
总体来看，整体基金销售考核体系正在从“以产品为中心”的卖方模式向“以客户为中心”的买方模式转变。 第三方基金销售机构英米基金表示，此举背后的主要目标是加大投资。 接受者的获得感。
实际操作中还存在两大难点
据了解，目前各公募基金公司围绕投资者获得感的评价维度主要包括：客户盈亏比、持有时间、服务频率、投资者教育活动、客户评价等。但至少有两个方面：实际操作过程中遇到的困难：一是如何量化，二是如何分配权重。
接受采访的业内人士普遍表示，虽然大多数机构都意识到提高投资者的获得感（收益率和持有体验）是大势所趋，但如何有效量化投资者的获得感仍然是大家面临的难题。 主要原因是投资者的获得感是一种主观感受。 如何用更多的量化指标来支撑和丰富它，还需要不断探索。
上述中型基金公司分享了销售考核制度改革实施中遇到的具体问题。 以客户盈利率指标为例，不同类别基金产品的计算存在较大差异。 股票型基金、混合型基金、债券型基金等，风险和收益都有不同的特点，不同投资者的选择所产生的投资收益也会有很大差异，难以一刀切地量化- 全部评估方法。 此外，该公司还表示，投资者投资的绝对回报还受到市场整体走势、基金持有时间等因素的影响，如何进行统计测算还需进一步考虑。
“目前行业内还没有特别成熟的经验，我们内部还处于相关指标的设计和优化阶段。” 上海某基金公司透露，公司内部正在尝试有效的数据评估方法。
另一个难点在于，在整体考核机制中，投资者的获得感应该占据多少权重。 部分基金公司股东对盈利能力要求相对刚性，客户盈利比例等考核因素可能影响短期申购、赎回费用，基金公司压力加大。 如何平衡也是基金公司不得不面对的课题。
“永远站在投资者一边，说起来容易，但在没有监管的情况下做到这一点，不仅需要强烈的长期主义，还需要一点理想主义。” 英米基金副总裁、慢投顾问业务负责人林杰才指出，在企业价值和投资者价值这两个变量中，很多企业更难让企业价值让位于投资者价值，因为这意味着企业必须放弃大量现有资产。 兴趣。
林杰才表示，为投资者创造价值正是机构存在的意义，也是机构自身价值的体现。 金融是基于信任的服务，信任是基于情感的高阶获得感。 机构与投资者之间的关系也更倾向于合伙关系而非交易关系。 在这个过程中，机构也能赢得更好的声誉，从而赢得更多投资者的青睐。
“对于业务存量较大的机构来说，首先需要改进的是内部还是外部。” 在林杰才看来，很多机构可能需要用“买方思维”来重构组织。 “与投资者关系的重新定义、组织思维的重构、利益冲突机制的建立，都需要一个相对较长的时间来解决并不断完善。” 他说。
规模增长需考虑多层次评估
近两年来，面对持续的市场波动和投资者信心的下降，越来越多的机构意识到，长期维持管理资产规模需要投资者不仅能够实际获得收益，还需要有良好的控制获取收入的过程。 体验和获得感。 公募基金行业在迈向高质量发展的过程中，将从过去强调规模的销售考核转变为兼顾收益感和长远效益的多层次考核。成长期间的持有者。
德邦基金认为，公募基金行业自成立以来就坚守“受人委托、代人理财”的根本使命，未来基金销售的发展仍应立足于为投资者创造投资收益提高投资者的获得感。 基金公司不仅需要提高投资管理能力为投资者创造超额收益，还需要不断提高基金销售和服务能力，加强客户陪伴和指导，为客户选择适合市场时机的基金产品，加强投资沟通以减少客户的延误。 快速进出、追涨杀跌等非理性投资行为造成的收益损失。
英米基金认为，未来销售机构的重要方向是在全面数字化转型的过程中，探索如何向线上化、智能化转型，更加注重低成本、高效的服务，基于云计算重构整个业务流程。这。
“‘兼顾持有者的获得感和长期收益’的改变，或许会在一定程度上促进‘基金赚钱，但基础公民不赚钱’的行业痛点的有效解决。” 平安基金董事长罗春风近日在接受证券时报记者采访时表示，解决这一问题需要各方面的努力：投资者需要树立长期投资理念，销售机构需要改变销售考核方式，基金管理公司需要做出调整。 从基金公司的角度来看，需要解决资产管理行业创造价值方式的考核错位问题。
罗春风指出，资产管理行业为客户创造价值的方式分为beta模式和alpha模式。 两种模型的开发和评估定位应该是不同的。 Beta模式应以提高客户投资效率、降低客户投资成本、丰富客户投资工具为目标。 Alpha模型应将基金公司基于规模和业绩的考核导向转变为注重降低产品波动性、提高客户回报的考核导向。 基金公司管理规模的增加只是结果而不是目标。
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