财经新闻网消息：
今年头几个月，当银行保险突飞猛进的时候，谁也不会想到，这个备受瞩目的渠道在2023年关闭时会变成这个样子。
随着预定利率切换、“统报统银”窗口指导等一系列个人保险平稳健康发展的重大新规落地实施，尽管仍存在刺耳声音：
比如渠道仍在高质量发展，比如预定利率下调后仍具有市场竞争力……但现实的冷酷永远不会因为感人的故事而仁慈。
如果说7月31日之前银保有多火爆，那么7月31日之后银保就有多冷清。当年银保人引以为豪的期交保费高速增长势头戛然而止——8月单月同比下降同比大幅提升近50个百分点。
这不仅导致银保月度新增订单下降近40%，还导致整个银保渠道月度保费出现负增长。
从9月份银保新订单负增长来看，虽然没有8月份那么明显，但仍然是两位数的下滑；
截至10月，同业交易所数据统计，新增银保定期付款订单下降近80个百分点。
从两位数增长到两位数下降，银行保险连续三个月的表现可以说与之前7月的冬夏截然不同，这也说明了参与其中的各个机构的复杂心情。
一定程度上，这也解释了这个频道之前的惊人表现是如何产生的。
不仅如此，“银行合一”实施后，银保费率大幅下调，让渠道收费的真实情况浮出水面，直接突破了一直以来推动的“皇帝新衣”。近几年来，银行保险业务快速发展。 此外，在10月18日发布的《关于加强管理促进人身保险业务平稳健康发展的通知》中，对“开门红”中超额提前预约订单等多项业务措施的整改，直接导致渠道承受一次硬着陆的重担。
银行网点经理和银保渠道现场工作人员的相关收入近三四个月几乎崩溃。 管理者们越来越没有信心高歌猛进。 曾经流行的“完全替代人身保险，优质银保，价值和规模”“冰金”等美丽词语，真是美梦成真。
回顾2023年银行保险过山车般的走势，我们该如何渡过这场灾难？
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罕见的过山车
从表面上看，定期交货的新订单增长率为53%。
多家企业单月新订单为零的尴尬
因为之前的势头如此强劲，所以银保在数据上的表现还是可圈可点的。 甚至可以说，非常好。
据行业交易所数据显示：2023年前9个月，银保渠道保费收入和新保单保费收入同比均增长20%以上，尤其是银保期交保费成为不少保险公司和保险公司津津乐道的话题。与渠道价值的增长密切相关。 新保单保费同比增幅高达53%。
按照传统知识，这绝对是每个企业都可以引以自豪的巨大成就。
然而，业界现在知道了这一成就的由来。 经过过去四个月的巨大差距，仅存的信心已经荡然无存。
在终身寿险增幅“3.5%”、市场利率持续走低以及停售炒作营销持续加剧的推动下，2月至6月银保期交保费单月同比增长七月的日子并不低。 超过60%，甚至出现单月同比增长117.76%的“六月风暴”。
在此期间，该渠道的新单保费也保持了20%至近90%的高增速，强劲势头不言而喻。 回顾1月份，被众多媒体推崇的首月银保合约增幅45%，在各种情况下都显得过于保守。
据说，关于预定利率下调以及相关产品下架的传闻已经有一些年了，到2023年上半年基本已成定局。然而，这种几乎确定的调整，已经只不过是给本来就很热的炒作和暂停营销火上浇油，全行都加大了渠道保障力度，做了最后的冲刺。
对于未来渠道和产品怎么办，当时各机构都表现出了十足的信心。 在推出新利率标准下的产品时，他们表示仍具有竞争力，与存款、理财等产品相比仍具有优势。 对我。
以下故事为文章开头——8月、9月银保定期赔付和银保新增订单均在意料之中、合理大幅下滑，10月份相关指标持续下滑在所难免，而且情况更加糟糕。 哎呀。
据不完全统计，10月份银保新保单保费为零甚至负数的公司不少于7家，其中包括历史上刚刚遭遇巨额亏损的大型银行保险公司。
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另一个残酷的现实
一线网点销售意愿大幅下降
部分银行网点保费仅剩零点几
从现在的角度来看，或许有些机构没有想到当时银保渠道的现状。 降息预定利率的传闻由来已久，已是大势所趋。 特别是2023年以来，监管部门多次进行调查和窗口指导。
显然，在现实的保费差距和团队建设的压力下，在传统惯性的驱动下，很难，很少有人真正未雨绸缪，布局新局面。 如今，停售后不仅业务突然陷入停滞，而且渠道内费差和亏损的严重问题也暴露出来。
2023年3月监管部门召开保险公司负债端调研座谈会后，保险公司的费用缺口情况，特别是银保渠道较高的业务费用率逐渐被越来越多的机构认可。 这也让看似繁荣的银行保险立即充满了危机四伏的气氛。
目前费用差额损失不断累积以及未来可能出现的利差损失的情况，将直接挑战保险公司乃至整个行业的可持续发展。 这远不是质疑银保渠道价值低那么简单和容易。
这也间接回答了很多保险公司员工的疑问：显然公司的业务很好，保费在增加，任务已经完成，银行保险可以弥补个人保单价值的缺口。 为什么公司还整天抱怨呢？ 不仅不是以各种组织架构改革之类的名义，时不时的加薪、裁员、优化吗？
基层销售人员感受最为直接。 预定利率切换、实行“报银统一”、严格控制手续费率后，无论是银行网点的各类客户经理，还是保险公司银保营业部的收入都大幅下降。 相继。
过去几年，随着银行对银保依赖程度的加大，他们也逐渐看清了保险公司的王牌。 手续费一直在上涨。 再加上保险公司分支机构和机构的各种政策、激励措施甚至“小账户”，让卖保险的银行工作人员收入水平直线上升。
据了解，2023年，银行人员销售保险产品的收入已赶上人身保险同类产品的销售收入。 在这长达数月的投机热潮和停售期间，不少银行客户经理甚至仅靠保险销售就获得了月收入。 如果你赚了几百万，保险公司自然会买单。
一旦抛币行为无法持续，银行的销售热情就会立即降温。 确实，如果全面落实新规中的所有要求，银行工作人员销售保险的积极性将大大降低，收入水平也将跌至谷底。 不少银行工作人员表示，最近几个月他们的月收入比以前少了。 其中一半，不少保险公司的银保驻地也有兴趣。
既然你这么努力也赚不到多少钱，那你为什么不躺着呢？ 某国有大行的客户经理表示，上个月其分行销售的保费仅为上半年平均水平的零点几。
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银保病的后遗症
多少近忧，多少远忧
最关键的误导性销售方式有几种？
不能说银行不看不起保险公司为银行贡献的中间业务收入。 目前，保险公司与银行的正面合作签约正在陆续完成，银行保险也将继续这样做。 而且，在任务控制和管理的推动下，2024年的银保数据不一定会受到太大影响。
而对于受收入影响较大的基层银行人员来说，在意愿下降、信心不足的情况下，基层各类违法违规行为势必会更加频繁地出现。 而且，考虑到银行对于基层的考核指标众多且密集，很多银行人员可能还真的不关心保险销售。 完成不了的任务还有很多，多一两个我也不在乎。
但考虑到现在的银行业已经逐渐告别了躺着数钱的光辉岁月，很多业务对于基层人员的性价比正在下降，或许到那时大家就会发现，卖保险仍然是最重要的。合适的一个。 当然，这也需要人们的时间和耐心。
相比对当前业绩的焦虑，银保或许更需要考虑的是，近年来的高速发展中埋下了多少雷区？
作为银保渠道的绝对主力，在以增量终身寿险为代表的“3.5%”产品火爆的年份里，产品存量已达万亿规模。 与目前保险公司惊人的投资收益率相比，未来的风险分散似乎越来越不那么危言耸听。
更重要的是，销售人员能否保证广大花费上万亿保费的客户知道自己在买什么，了解这些产品的特点？
目前的观察可能并不那么乐观。 因被银行工作人员误导用存款购买产品而受到处罚的情况时有报道。 不少银行网点甚至直接将增量型终身寿险称为“3.5%产品”。 稍有了解的客户，以及银行人员有意无意地，将持有产品5年后视为购买产品的最终目标。 当五年后收到现金价值且没有“3.5%”迹象时，顾客会大声称赞产品吗？
也许一些保险公司的银保经理都意识到了这一点，但是大家都知道，这种事情不说出来看透是无奈的，所以不要给自己的未来增添障碍。
对于银保后台人员和保险公司基层干部来说，他们与银行的销售场景是两个不同的世界。 到目前为止，很多人认为，随着银行人员的培训，银行网点基本不会出现误导性销售，客户一定要在清楚了解产品后才购买。 你要知道，你买的是保险，你必须明白，退保需要5到7年的时间才能达到缴保费的水平，你必须知道并愿意接受“3.5%”只长-长期持有可以带来。
就像他们根本不去想一样，在不正常的KPI下，无论多么高素质的人员，在压力下也会逐渐采取不择手段的手段。 事实上，保险公司始终无法控制银行人员的销售行为，甚至无法让银行愿意。 仔细想想，保险其实和其他金融产品有很大不同。
至于顾客呢？ 这是另一个复杂的问题。
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