编辑：佚名 来源：财经新闻网
2017年11月17日，第十届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十二届中国保险创新大奖颁奖盛典，在浙江宁波泛太平洋大酒店隆重举行。
本届论坛由保险文化杂志社主办，中国保险学会指导，北京保研公益基金会、宁波市保险行业协会、宁波市保险学会、中国保险养老社区联盟、珠海市新华国际保险研究院协办，保险生活杂志、深圳市品牌学会联合承办。本届论坛的主题是“回归·前瞻”。
杨智呈富德保险控股集团副董事长、总经理杨智呈在论坛致辞中提出，未来保险销售需要升级营销渠道，和实体经济实现良性循环、协调发展。以金融科技为运营支持，重建可持续的信用基础。将来一个最大的危险可能是销售机器人对营销人员替代的风险，在整个不同的行业里，营销人员被机器人替代的概率是80%以上，因为金融科技现在最直接的应用是智能投资顾问。如果这套方式转成保险顾问的话，这对我们的冲击很大。
当下，我们处于从现在到2035年这段时间，恰恰是处于这样一个发展曲线的区间，对保险的需求非常大。因此，在新时代下，我们应当坚持以客户为中心的保险业供给侧改革和创新，不断满足人民日益增长的更高层次的保险需求。
以下是杨智呈演讲全文实录：
古希腊苏格拉底有一句名言——没有反省的人生是没有意义的。讲保险如果没有情怀，那做保险也就没有意义，特别是人文的情怀。所以在新的对标下，我们需要反省过去，前瞻未来，这对我们下一步各方面的改革创新都非常有意义。
美好生活对保险需求升级
党的“十九大”报告指出，中国特色社会主义进入了新时代，我国社会主要矛盾已经发生变化。在新时代下，保险作为社会的“稳定器”和经济的“助推器”，保险行业要充分满足人民美好生活对保险需求的升级。
保险是风险保障为主业，延伸社会治理和金融服务业。所以我们可以从三个角度看保险的功能，保险可能是金融服务业的一部分，也是社会保障体系的一部分，更是社会管理服务的一部分。
保险业如何回归本源？怎么反思呢？参照国际上的发展，特别是万能保险，原来说是因为根据人的生命周期以及税收待遇的不同，改变保费跟保额的一个长期保障的产品。但是我们如果通过银行来卖的话，中短期这种高限价的产品其实跟在银行储蓄是没有什么区别的。万能保险举牌、并购企业，就好比借钱来炒股，一定会造成系统性的风险。但是如果在保险业里我们把商业银行的功能和保险银行的功能结合起来，就会造成真正系统性的风险。为什么很多老板对寿险牌照那么感兴趣？因为在这个模式底下，保险业有放大杠杆的功效非常强大，一般来说，1元的资本金大概能创造15元的资产，杠杆率是15倍。按我们投资的规定，30%可以投资股票的话，如果它是来做并购的话，意味着经过保险这个流程以后，一元资本在实体持有上市公司的话可以达到4.5元的资本，也就是寿险牌照会成为资本放大的神器。这确实吸引了很多人对这方面感兴趣，这样的做法无形会增加杠杆率，放大杠杆率。这个问题是我们造成今天困局的一个方面，实际上是有历史教训的，也是我们对金融发展规律认识不够造成的，所以我觉得反省“回归”是非常重要的。
保险业供给侧创新是趋势
学习了十九大，或者看了供给侧改革创新的新的精神，我对人的看法，特别是人力资源的看法发生了变化。在中低收入群体，人力资源是一个成本；但是在中高收入群体，人力资源是一个资本。保险业为什么能够快速增长呢？首先是人力从成本到资本的过程需要保障，从事传统工作的低收入群体对保障需求不高，但从事创新性、服务性行业的中高收入群体对自身的安全、健康以及职业发展是需要一笔投资的，这就是保险业快速发展甚至其增速高于GDP增长的一个内在原因。当下，我们处于从现在到2035年这段时间，恰恰是处于这样一个发展曲线的区间，对保险的需求非常大。因此，在新时代下，我们应当坚持以客户为中心的保险业供给侧改革和创新，不断满足人民日益增长的更高层次的保险需求。
首先，我们要完善以客户为中心的营销理论基础。其一，营销的理论。传统营销的指导思想基本叫“4P理论”——产品、人力、渠道、价格，但是在新的时代下，当前保险业有一些基本的指导理论需要做一些修正，个人认为是以客户为中心的“4R理论”——关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、报酬（Reward），即建立在信任关系下的关系营销新思想。保险产品所谓具有金融属性，实际上是以信用为基础的，这就需要我们不断跟客户建立一个信任关系，没有信任关系，靠忽悠是走不了长远的。很大程度上我们的经营在很多情况下往往不是以客户为中心来展开的，而是以股东为中心来展开。所以我们在纠偏的过程中，要更多的看到“你是供给侧”，要以客户的需求为导向来开展各项经营管理活动。因此供给侧改革方面的转变和创新是非常重要的。
其次，销售是价值传导桥梁，我们需要重视保险销售价值。保险销售价值往往是一个风险文化的传播。所谓保不保，实际上就是说服客户改变风险观念的过程，这个更难。其次才是通过客户购买保险来锁定客户的现金流，进而给客户带来安全跟保障的功能。销售价值就是一个风险文化价值的传播、传导的桥梁，在新时代，保险公司需要与时俱进，不断完善营销管理理论，重视保险销售价值。
对未来保险销售的展望
未来保险销售需要升级营销渠道，和实体经济实现良性循环、协调发展。
随着指导思想的变化，我们会从产品营销到渠道营销过渡到社会营销。产品营销是一个硬的概念，渠道营销是一个中介的概念，社会营销实际上是一个文化的概念，也就是说我们往往结合很多社会群体方式来展开我们的营销活动。过去我们往往关起门来玩保险，但是现在必须投身经济社会各个方面才能做好保险，必须要通过文化才能做好保险。
以金融科技为运营支持，重建可持续的信用基础。将来一个最大的危险可能是销售机器人对营销人员替代的风险，在整个不同的行业里，营销人员被机器人替代的概率是80%以上，因为金融科技现在最直接的应用是智能投资顾问。如果这套方式转成保险顾问的话，这对我们的冲击很大。但是也没关系，因为机器人本身不会跟人形成信用关系、信任关系的。人跟人之间的信任关系只能存在于人跟人之间，不会存在于人跟机器之间，所以科技的作用还需要我们制度的创新保障。而制度创新保障就是，我们会越来越重视个人的信用问题，特别是区块链这种科技创新的东西，会为个人征信创造很大的价值，这对保险营销的发展带来重大的意义。
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